王連海（右）與“甄選好物”書記聯盟成員開展助農直播

挑選直播的農產品

和村民一起直播

口述王連海整理 本報記者 尹曉燕 本報通訊員 李淑冉

個人簡介王連海，1981年出生于武城縣李家戶鎮王家戶村，自2023年起擔任該村黨支部書記，是武城縣保民農業種植農民專業合作社理事長。2025年發展電商，建起電商小院，幫助村民銷售鵝蛋等農產品，帶動十余戶村民直播帶貨。

掀開桌布，我敲了敲墊在下面的硬紙板，忍不住笑了。這間直播間里，貨架是開超市的村民送的，直播燈是賣羊蹄的老王拉來的，就連這張桌子，都是以前干燒烤的村民搬來的調料臺。眼前這個電商小院，其實是村民無償提供的老宅。鄉親們聽說村里要搞直播，把家底都掏出來支持我。

我是王連海，武城縣李家戶鎮王家戶村黨支部書記。2025年2月，我帶頭扎進電商直播時，就像個剛學游泳的人，在直播平臺“撲騰”。沒想到這一“撲騰”，不僅讓我成了大家口中的“網紅支書”，更讓這座小村莊悄悄變了模樣。

直播不到一個小時，賣出120單，四處找鵝蛋

上月19日，冷清了2個多月的電商小院又熱鬧起來。直播間里的燈光一亮，招牌散養大鵝蛋一擺，抖音號“德州小王支書”開播了。因為前段時間忙秋收秋種，加上村民散養的鵝進入休產期，直播停了一段時間。眼見著村民手頭的鵝蛋攢得差不多了，我立刻給掛上了“小黃車”。

鵝蛋，地頭價每公斤17元左右，在直播間，變成69元12枚。“身價”漲了不說，消費者還爭相購買。這也是最初帶著村民搞直播最大的原因。

我們村有個特點——養殖戶多。全村150多戶，一半以上搞養殖，養鵝的、養鴿子的，還有個養羊的企業，年出欄4萬多只。2023年村里還引進了餐車生產企業，他們主要做線上銷售，有專業團隊。村里資源不少，可鄉親們的東西賣不出、賣不上價。看著老人們攢下的一籃籃散養鵝蛋，我萌生了個念頭——咱能不能也試試直播帶貨？

一沒經驗，二沒團隊，怎么辦？不會掛購物鏈接，我請餐車企業直播團隊幫忙；粉絲不夠，村干部連帶親朋好友來湊。

2025年2月15日，第一場直播開始。一直在直播間的就3個人，我和兩名村干部。但播了一會兒，真賣出一單。不是熟人買的，是陌生網友。就這一單，讓我覺得這條路能走通。

第二天5單，第三天32單，第四天75單，到第五天，直播不到1小時，后臺突然爆了——120單、1440個鵝蛋！我卻慌了：村里散養戶哪有這么多存貨？后來才知道，因為沒經驗，掛鏈接時沒根據實際鵝蛋數量改庫存。

“鵝蛋沒了”，那幾天成了我們常掛在嘴邊的話。村干部全都出去“化緣”，挨家挨戶收鵝蛋。哪怕價格高點，我們也堅持收散養戶的，因為直播承諾的就是散養鵝蛋。包裝不夠，趕緊聯系廠家現做；運輸怕磕碰，泡沫箱緊急加工。那幾天就連晚上做夢都在收鵝蛋。

首月下來，直播賣出了11萬元。這個數讓我既興奮又清醒：興奮的是電商這條路真的能走通；清醒的是，光靠運氣和熱情遠遠不夠。鵝蛋有季節性，9月到次年5月才有。沒有鵝蛋的時候播什么？怎么保證穩定供貨？問題一個接一個冒出來。

把村民請進直播間，換我來搭腔

我意識到，“鵝蛋沒了”并不是小概率事件，它是農產品體量不足以支撐流量的必然結果。流量或許很久不來，也可能隨時涌來，在推動農產品“觸網”過程中，類似事件極易讓消費者信任崩盤，使“養號”成果功虧一簣。

我開始關注當地其他農產品，除了鵝蛋，小米、果蔬還有本村企業的羊肉都被帶進直播間，一來推介家鄉，二來保證開播頻率，也維護了粉絲黏性。鎮上也支持發展農村電商，招引了多家快遞入駐，出村“最后一公里”問題迎刃而解。

連續播了一段時間后，我開始考慮帶著村民一起播，讓他們也能有個增收的路子。

一聽說要出鏡，鄉親們頭搖得像撥浪鼓：“俺不會說，俺不會講。”

我理解他們。面對鏡頭，我都緊張，何況一輩子跟土地打交道的鄉親。可我心里清楚：不能光靠我一個人。如果以后我不當村支書了，這個賬號怎么辦？直播還能繼續嗎？必須把村民“請”進來。

我想了個辦法：在直播間設個“助播”崗位。我跟想嘗試的村民說：“你啥也不用說，就站我旁邊，聽我怎么講，偶爾搭個腔就行。等你覺得適應了，咱倆換位置，換我來搭腔。”

慢慢地，愿意試試的人多了。可問題又來了：一上鏡就緊張，說話磕巴，時常出現冷場情況。我就跟他們講：“別想著是在直播，就當跟鄰居拉家常。你手里拿的是啥，怎么種的怎么養的，有多大，啥品相，把這些說清楚就行。”我始終堅信，直播只是個形式，最具說服力的始終是品質。

我們村“兩委”成員年紀偏大，打快遞單、打包這些活兒干起來吃力。我就發動村里年輕人，誰愿意來幫忙，按件計工資。直播賣出的每單貨品，去除成本后，掙的錢算作村集體收入。

現在我們有五六個人一起做直播。直播間還是那個簡陋的小院，但氣氛不一樣了。有時我播，村民在旁邊補充：“對，這鵝真是散養的，吃玉米粒和青草。”有時村民播，我在旁邊提醒：“說說你早上怎么撿的蛋。”

針對銷售的一些新鮮果蔬、羊肉，我們在縣城設了個配送點，不發全國，主要做同城配送，次日達、小時達，保證新鮮。

從單打獨斗到直播聯盟，做好直播帶貨下半場文章

直播做了大半年，現在一天能賣七八千元。櫥窗里不光有我們村的產品，還收集了各縣市區的好物。可我心里清楚：現在的成績，很大程度靠的是“網紅支書”這個身份帶來的信任。這種紅利能吃多久？

平臺流量扶持不會一直有，觀眾也會審美疲勞。有次直播，在線人數突然掉得厲害，我后來反思：是不是話術太重復？或是場景太單調？

我們必須要做好直播帶貨下半場文章。利用閑暇，我會組織大家策劃拍一些正能量和鄉村日常的視頻吸粉。

很高興看到的是，有人專程從縣城、周邊市區來到村里，不僅為了購買農產品，更對這里的風土人情產生了興趣。甚至有人從天津專門自駕過來。

我還與“草帽支書”“麥香支書”等其他縣市區的“網紅支書”，一起組建起了“甄選好物”書記聯盟。大家經常交流：哪個平臺規則變了，哪種產品包裝更防震，售后問題怎么處理快。有好的農產品也會相互推薦。

也有專門來學習取經的。有個老鄉在北京做出租車生意，想用抖音宣傳他的出租車，花錢報了班，效果不好。特意回老家來找我學習。我把自己踩過的坑都告訴他：別急著賣貨，先積累信任；別模仿那些大喊大叫的直播，做你自己；售后問題寧可賠錢也要處理好……

他后來私信我：“王書記，我不賣貨，我就拍出租車日常，現在粉絲慢慢上來了，有公司找我合作了。”這讓我特別欣慰，能幫到人，比自己多賣幾單更高興。

我們村現在有10多戶村民跟著我做電商。有個年輕人，以前在城里打工，現在回村專門做打包發貨，一個月收入不比在外邊少。他說：“在家門口掙錢，還能照顧老人孩子，比啥都強。”

直播帶貨這條路，我們剛走出第一步。未來能走多遠，我不知道。但我知道的是：只要鄉親們的東西能賣出去，能賣上好價錢，只要村里年輕人愿意回來，這件事就值得一直干下去。

有句話我常跟村“兩委”的同志說：咱不是專業主播，比不了那些大網紅。咱唯一的優勢就是真實——真實的農村，真實的農產品。把這個“真實”講好了，就夠了。

院子里的直播燈又亮了，這次要賣的是新收的鵝蛋和散養鴿子蛋。鏡頭打開，我笑著揮揮手：“大家好，我是王家戶村的王連海。今天有新鮮的散養鵝蛋……”